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自助水洗店帝国掌门人王定坤的创业故事

  4月,重庆,春雨淅沥。王定坤西装革履站在沙坪坝,指挥着面前忙碌的员工。他的面前是150平方米的自助式水洗店,店里除了助他打下江山的几十台投币式洗衣机,还有投币式咖啡机、饮料机,投币式按摩椅,可供免费上网的电脑和免费的针线包他不无得意地说,这正是他一直倾力打造的境界让顾客在休闲中洗衣,在洗衣中休闲。这是国内第一家上规模的自助水洗店,而王定坤的野心远不止此。

  重庆有8000家店的份额,北京、武汉、成都的加盟店正在筹划中。这个年已不惑的男人,只是吹响了打造自助水洗帝国的第一声号角。

  王定坤的创业梦发轫于30年前的桐柏山脚下,那一年,年仅11岁的他已经靠做小生意挣取自己的生活费和学杂费,并支撑起整个家庭。多年之后,当初一贫如洗的他已在商界打拼出自己的梦想,而他知道,这一切都来源于从童年开始磨砺的创业意志。

  桐柏山起步,打拼天下

  时间往前推移30余年,湖北省桐柏山脚下一个贫穷的山庄里,还在读小学五年级的王定坤已经开始通过倒卖大米赚取学费,尽管为了卖掉大米,他每个星期天要走十几里的上路,但是,那时的他已经比同龄人能吃更多的苦。当时,桐柏山的瓜农们一大早就要到镇上卖西瓜,中午又赶回家做农活。11岁的王定坤掏出卖米挣得的所有积蓄,用极低的价格收购没有卖完的西瓜,选出好的,切成块,按块来卖;到了傍晚,拿出秤,论斤卖;晚上卖不出去的西瓜,才按个卖。最初的创业,已经教会他,即使卖西瓜,也要实现利润最大化。

  大学毕业后,王定坤依然为创业着迷,他辞去了党校教师的工作,在武汉汉正街摆地摊。靠着卖10元一件的杂牌服装,他在30岁前就积累了百万资产。

  到了1997年,王定坤已经不满足于做小生意了,此时的他在商界已经有了些名声,一位政府官员通过原来党校的同事找到他,指名要与他联手做生意。王定坤负责投入启动资金,那位官员则负责拉来银行贷款。可没有料到,审批手续刚刚办下来,那位官员却因为官场变故,临阵退出。王定坤的创业以失败告终,这一年,他30岁,距他成为百万富翁,还不到两年。

  1998年是王定坤人生中最黑暗的时刻,他穷得吃了上顿没有下顿,为了生计,只好去卖血。消沉了大半年,他终于谋到一份营销的职位,不到一个月,因为业绩突出,他被提升为国内营销总监。猎头很快瞄准了他,他被邀请担任TCL集团中央空调业务的重庆营销总经理。得到了好的平台,王定坤的才华终于淋漓尽致地发挥了出来。进入TCL才7个月,王定坤就升任中央空调全国营销总监,成为TCL有史以来升职最快的高管。

  此时,刚到而立之年的王定坤意气风发,正当人们谈论这家全国知名企业为他设定了什么样的职位时,王定坤却突然辞职了。在惊讶与议论中,他知道,自己的梦想还未启航,这30年来,无论是摆地摊还是做企业高管,都无法撼动他体内的创业基因。他只是在积累更多的经验、更丰厚的资金,去缔造一个自己的王国。1999年,王定坤相信自己已经准备得足够好了,只差一个好项目。

  邂逅投币式洗衣机

  王定坤在家电市场打拼了几年,他看中了自己从没接触过的投币式洗衣机,理由很简单,这个项目,几家品牌都只有区域代理,还没有全国总代理。他相信,这是一个等待他开发的市场。

  凭着从前的优秀业绩,王定坤顺利拿到了海尔投币式洗衣机区域总代理资格,他却面临着一个棘手的状况:市场上的投币式洗衣机,杂牌充斥,很多开自助洗衣店的,用的居然是没有消毒功能的家用洗衣机。

  群雄厮杀,硝烟缭绕,却没有王者,王定坤看准了自己的优势:商用洗衣机每次都会自动消毒,而且洗衣量大,羊毛衫等贵重服装都可以洗。很快,他就吸引了第一批代理商,这些代理商不是别人,正是当年在汉正街代理他服装的商人们。这些跟着他赚了第一桶金的生意人说,王定坤重感情、有远见,愿意跟他穿一条裤子。

  代理商的想法跟王定坤不谋而合:去学校这块宝地淘金。然而,进校园需要缴纳很大的一笔管理费,中小投资者们往往无力负担,其中与学校接洽中消耗的精力,更是让人筋疲力尽。

  这个时候,比代理商们更着急的是王定坤。他知道,只有让代理商们个个都赚钱,他的公司才能高枕无忧。

  他派出自己的人和代理商们一起跑市场、做服务,并亲自拜访了每一个代理商,观察、恳谈,他发现,一个代理商单独面对一所学校,力量太小。这一轮市场调查后,他开创出了一种独特的模式。他找到学校,承诺免费提供投币式洗衣机,学校只需要出门面、人和水电,就能得到洗衣收入的30%。和学校谈妥意向后,王定坤再找到代理商,让其负责日常经营管理,取得洗衣收入的70%。

  这种模式迅速打开了校园市场,王定坤俯首甘为孺子牛,不计成本扶持代理商的做法,成了最好的广告招牌,加盟者一时络绎不绝。

  校园市场体现出了无穷的潜力,学生方便、校方得益、代理商利润足够高,而王定坤,则很快卖出了大批洗衣机,在校园市场上站稳了脚跟。

  正当人们以为一切照此发展轻车熟路时,王定坤的人生再一次出现了转折。2008年,王定坤主动放弃了与海尔的合作,原因很简单,海尔迟迟不回复王定坤想做全国总代理的要求。倔强的王定坤决定离开,他说,要做,就要做最大的市场。

  开辟另一个市场

  王定坤把目标瞄向了老东家TCL,这时,TCL投币式洗衣机正在招全国总代理,王定坤面临众多财大气粗的对手。

  王定坤却不是急于去摸底对手,他满中国地跑,考察了分布在大江南北的上百家投币式洗衣机店。他发现,学校、工厂、部队几乎是每个商家的必争之地,而普通市民这个更广大的市场,却还未被开发出来。在招商会上,王定坤满怀激情地向TCL描绘自己的蓝图:我在学校、工厂这些地方已经站稳了脚跟,没必要再去跟杂牌军厮杀。然而,自助水洗市场远不止此,我要让自助洗衣走进寻常百姓家。

  其实,促使王定坤下决心开辟另一个市场的原因有二:其一,在校园市场,王定坤已稳操胜券,正是整合资源发展的时候。其二,目前人们穿的衣裤,只有20%是用于干洗的,这20%的份额,就培育出了布兰奇、伊莎贝拉、洁成等几十个知名干洗品牌,而另外80%的水洗市场,却是无人问津。这里面蕴含的财富,激励着王定坤,也打动了TCL。2008年8月,TCL决定,让王定坤做全国惟一总代理。这是TCL历史上,第一次把一个产品交给一家企业独家代理。

  而光环下的王定坤却更加理智,他知道,志在全国,就不能单纯地卖机器。

  王定坤陷入了一个难题:家家户户都有洗衣机,为什么要花钱用他的洗衣机呢?实际上,这也是过去水洗市场一直没有打开的根结所在。王定坤调动全公司的员工,去街头巷尾展开了问卷调查。原来,干洗行业有一个公开的秘密,除了一些必须干洗的衣料,很多衣服都是水洗的,收的却是干洗的钱。这一点,消费者大多知情,却也买账,因为在家洗衣,熨烫是件麻烦事。这个发现,为王定坤带来了曙光。王定坤想起了他喜欢看的美剧《老友记》里,莫妮卡和瑞秋拿着一大堆衣服走进洗衣店,把衣服扔进洗衣机,投了币,上会儿网,衣服就洗好烘干可以穿了。这种自助式的水洗店,配套提供熨烫、修补、休闲等服务,在国外已经非常流行了,何不将它引入国内呢?

  于是,2009年4月,王定坤的第一家自助水洗店在重庆沙坪坝开业了。他还给每个细节都确定了标准。譬如,针线包放在哪里;配几个熨衣台,摆放在哪个位置;店里摆几把椅子,哪些椅子配有电脑桌,哪些椅子不配,都根据不同店堂形状和面积、洗衣机数量制定不同的标准。这已不是传统的卖产品,而是在卖服务。王定坤相信,这样的水洗自助店,不仅能占领学校、酒店、工厂等市场,也能占领社会市场。值得一提的是,王定坤特意将加盟店划分为不同规格的旗舰店、标准店和创业店,满足不同层次人的创业需要。其中,总投资不到5万元的创业店是王定坤特意纳入公司战略的,这是为大学生、返乡创业人员和小本经营者量身定做的。已经不惑之年的王定坤常常会想起桐柏山下打拼的那些艰难日子,他知道,最大努力地降低门槛,就是最大限度地帮助那些心怀梦想的人们。

  为创业拼搏了30年、为创业曾经卖过血的王定坤知道,他的梦想才刚刚放飞,而他相信,他的梦想,可以托起更多人的梦想。

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