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探路者盛发强:“一个感觉”创造15亿财富

  盛发强的创业历程多少有些戏剧性,有很多个偶然。一次偶然,他碰到了一款折叠的帐篷,有了独特的商业感觉;一次偶然,他找到自己的营销之路,像万里长征一样的到各个展销会展销。

  就单单这两个偶然,让他用一顶帐篷探路成功,又恰巧碰到创业板重启,所以成功上市,成为创业板第一批上市的28家企业之一。

  从一顶帐篷也卖不出去到销量排名全国第一,这是一个从无到有的故事。

  从守株待兔地摆摊到万里长征地营销,这是一个从守到攻的故事。

  从只做帐篷到做各种各样的户外用品,这是一个从一到多的故事。

  5000块钱开启探路者梦想

  当时在北海的专利展览会上,看到一款折叠的帐篷,感觉对了

  当时在北海的专利展览会上,看到一款折叠的帐篷,感觉对了。眼前的这个盛发强黑黑瘦瘦的,忧郁的外表下发出的声音却铿锵有力。盛发强也万万没想到,做帐篷做到了一个上市公司,现在市值已经48个亿,也就是说这一感觉如今已值48个亿。

  合康变频的董事长刘锦成也有同样的感触,一个商业感觉可抵千军万马。

  这个感觉来自于盛发强成长的积累:多次与帐篷的邂逅。

  1969年出生在甘肃的敦煌,有一个很小的经历使我对帐篷埋下了伏笔。上中学的时候,骑自行车出去玩,我们想自己做帐篷,但发现用床单和树枝做的帐篷很快就进蚊子了,不能用,从此我就对帐篷有了认识和认知。

  盛发强后来在长沙上了中南工业大学,当时盛发强的专业是工程测量,这个专业也赋予他跟帐篷接触的机会。因为工程测量的专业就是经常去野外,我们觉得自己是高级民工,带着标尺、顶着太阳,经常露营。

  那时候可以说是一个愤青,对很多的事物现状都不满,而且比较反传统,愿意尝试冒险。1993年,盛发强毕业后被分到铁路部第一勘测设计院,工作一个月之后,他放弃了一份很不错的工作,选择下海。我很难适应这样的工作,不是说没有这个能力,关键是我感觉自己不愿意被领导。

  他来到了北海,那时候广西北海在造第二个深圳。来北海后第一份工作是做印刷业务员,在半年的时间里,我的推销达到了公司业绩的一半,但这个公司不景气,所以我独立成立了一个印刷公司。

  后来在北海的专利展览会上,盛发强发现了一个展位在转让帐篷专利。这个帐篷很有意思,可以折叠的,折叠后变成了一个圆盘。盛发强感觉对了,和专利人谈判,他们说要20万,因为价格问题谈不拢。我以为就此与帐篷失之交臂了,但太巧了,没想到在七八天后,我又参加了另一展会,发现那个人也出现在这里,看来帐篷非我莫属了。所以盛发强一番你来我往地,竟然以5000块钱成交。

  展销会上寻生机

  就像红军的二万五千里长征一样,我们连续参加了几个展销

  接着,盛发强就去江苏四阳学习了3个月,掌握了帐篷的工艺。回来后就马上把自己所有的积蓄10万都拿来做了1000顶帐篷。没想到冲动是魔鬼。

  当时对这个产品一无所知,没有做市场分析,造成了百分之百积压。盛发强在盲目的时候选择了从旅游路线下手。到了北海的银滩,租了个摊,摆了些产品。吸引了很多客户,但买的少,最多的时候只能卖到11顶/天。

  当时盛发强也放弃过,跑去深圳推销印刷品,还做了一天保险,但还是发觉被人领导就浑身不舒服,所以又回来了,坚持我最初的商业判断。

  盛发强熬了两个月,终于守得云开见月明。真是天助自助者,有一个游客说为什么不到南京的文化用品展览会?盛发强第一次听到还有这样的展会,事不宜迟,我们带着产品连夜到了展览会,产品就全卖光了。这个展销会,他总共销了 10多万元,并且获得了80多万元的订单。

  从此,展销会为盛发强打开了一个窗户。就像红军的二万五千里长征一样,我们连续参加了几个展销,像空交会、广交会、哈尔滨交易会,还有大连的交易会等等,一做就做了2年多。

  展会营销花费较小,收益却明显,在昆明的空交会上卖了24万,很有成就感。有时候没有钱买展位,我们就用机动的办法达到营销。

  从1994年年末买下帐篷专利到通过展销会挖到第一桶金,总共才3年的时间。

  80%顾客来自黑工厂

  我拿出手机和我们的伙伴说我拿到了60万的订单,在北京我们可以活下去了

  1998年盛发强在北京设立公司办事处,此后公司的业务重心北移。次年,成立了北京探路者旅游用品有限公司。当时注册时,工商系统里没有户外用品行业,从某种意义上讲,探路者填充了一个空白,创造了一个行业。

  两排破屋、十来人,演绎让人哭笑不得的故事。

  在四季青有一个老总,盛发强要租他的房子,这个老总满脸同情地说:你要早早好好干的话,何至于沦落到现在。当时很多社会人士都觉得创业只有走下坡路的人做的。

  盛发强给我们看了这个小平房的照片,前面还有两张乒乓球桌,这是当时唯一的娱乐活动,他偶尔就会与员工拼杀一番。

  这排小平房曾经养过鸡,加起来有七八百平方,我花了4万块钱,就在这样差的环境,年销售额200万是我们的终极目标。

  但在这样破旧平房,很多客户都怕了,怀疑是一个黑工厂。他们都不太相信这样的工厂能产出好产品,但接触后,被我们的执着和诚信打动了,现在80%的顾客都是在这个平房里建立起来的。

  当年得到了第一个订单,是大众的北京办事处,做一批开会用的礼品的公文包。我们当时只是做了简单的登山包,公文包还没有做过,我拿到样品之后,我就说没有问题,后来中标了,我拿出手机和我们的伙伴说我拿到了60万的订单,在北京我们可以活下去了。

  当时在这个破旧的平房里招不到人,而且为了成本控制,所以每个员工都有多重工作,既是工人,也是推销员,还是送货员。记得我和一个推销人员去送货,刚刚把箱子放在地上,推销员就说我是公司的老总,我觉得非常不好意思。为什么?因为盛发强觉得公司的实力露馅了,但也因这种行动感动了客户。

  终于把一个帐篷做好了

  我们在招聘人才、团队建设以及公司布局方面都伸展开来了,这是一个转折

  2003年,探路者从帐篷、睡袋等户外装备拓展至户外服装及鞋品,也开始逐渐把生产外包,直至全部外包,专注地编织探路者的营销网络。

  2004年2月,探路者在北京昌平区宏福创业园落户。两个小平房搬到了宏福创业园,因为有自己的办公楼和仓储中心,我们在招聘人才、团队建设以及公司布局方面都伸展开来了,这是一个转折。

  2003年3月6日,首家探路者户外用品专卖店在北京隆重开业。接着探路者就在营销网络上迅速扩张,取得了巨大的突破。

  2005 年至2008 年,探路者在全国店铺数量的年复合增长率为52.74%,其中直营店的年复合增长率为39.03%,加盟店的年复合增长率为54.85%。

  2006年,探路者成为2008奥运会特许生产商。当时有很多企业竞标。

  2007年,探路者的销售额已经突破1.2个亿,实现利润1700万元。同年,也开始了上市之路。

  探路者的成长速度惊人,到了2008年,探路者竟然翻倍似地,实现销售额2.1个亿。

  有这样的成绩,盛发强认为除了他们团队的努力之外,还因为户外用品赶上了好时代,在2006年以后我们查询美国资料,发现美国的户外和相关经济,达到了国民经济5%以上,这个是宏观的数字,我们说的户外用品指的是户外产业中的一个小分支,现在国内市场2008年的资料是36.5亿人民币,空间是非常大。

  在2008年2009年两年里,探路者干掉了竞争对手哥伦比亚(Columbia),在销量和市场占有率两个指标都达到全国第一。

  十年酿一梦。2009年,探路者登上了第一批创业板的巨轮。探路者首次公开募集资金2.199亿元,主要用于建设营销网络和信息系统。超募资金已经基本用完了,今年建了一个6000万的研发中心,还有两百多个店。

  根据今年三季报,探路者的募集资金已经用了将近三分之一。明年我们会开300个门店继续扩张。

  在未来三年内,公司将努力实现不低于40%的增长目标。探路者上市时盛发强向所有股东承诺。

  现在快一年过去了,今年第三季度营业收入达到了一个多亿,相比去年同期增长了56.6%。现在探路者的营销网络遍布全国七大区,170多个大中城市,标准化门店600余家,年均复合增长率超过50%。

  盛发强是很喜欢把一件东西、一个环节做得极致的人,他说上市之后对他没有太大的影响,他只不过是把一个帐篷做好了。

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